Câu 1
Hãng Vcop là hãng SX 1 loại rượu Vôtka “thế hệ mới” đang bán rất chạy tại 1 bang nước Mỹ. Thị phần loại rượu này của hãng chiếm tới 27,5% thị trường ở bang này. Thời gian sau, 1 đối thủ cạnh tranh của Vcop là hãng Smith, quyết định cạnh tranh với Vcop để dành thị phần. Họ cũng cho ra 1 loại rượu Vôtka “tương lai” có chất lượng, theo họ, không thua kém gì “thế hệ mới” mà giá lại rẻ hơn 1,5 USD.
Hãng Vcop cảm thấy mối đe dọa mất khách hàng nên đã họp Hội đồng quản trị để đề ra các phương án chiến lược cạnh tranh. Có nhiều phương án được đưa ra:
Phương án 1: Giảm giá rượu “thế hệ mới” 1,5 USD/1 chai để giữ khách hàng.
Phương án 2: Giữ nguyên giá cũ để giữ thị phần nhưng tăng chi phí cho quảng cáo và khuyến mãi.
Phương án 3: Tăng giá cho rượu “thế hệ mới” thêm 1 USD/1 chai so với giá cũ nhưng có các phần quà hấp dẫn đi kèm.
Phương án 4: Tăng giá cho rượu “thế hệ mới” thêm 1 USD/1 chai so với giá cũ, SX 1 loại rượu Vôtka mới mang nhãn hiệu “mơ ước” có giá bán bằng rượu “tương lai”, và 1 loại rượu Vôtka mới nữa mang nhãn hiệu “niềm tin” có giá bán thấp hơn rượu “tương lai”.
Ban Quản trị của hãng Vcop cần có sự phân tích khoa học để lựa chọn 1 trong các phương án trên để cạnh tranh với đối thủ.
Yêu cầu:
1. Hãy phân tích ưu điểm và nhược điểm của từng phương án chiến lược của hãng Vcop trên.
2. Bạn hãy giúp Ban Quản trị của hãng Vcop lựa chọn 1 trong 4 phương án định giá trên, và hãy giải thích tại sao bạn lại chọn phương án đó.
3. Ngoài các phương án trên, bạn còn đề xuất phương án nào khác để Vcop vừa giữ được thị phần, vừa giữ được khách hàng?
Câu 2: Tình huống
Biết anh (chị) là một sinh viên kinh tế, bạn của anh (chị) nêu ra một số thắc mắc trong quyết định về giá của các quán café, giải khát ở Hà Nội.
Anh ta thấy, các quán café ở Hà Nội đề ra các kiểu giá rất khác nhau:
- Có quán như café Long đưa ra mức giá khá bình dân nên cả ngày hầu như lúc nào cũng đông khách
- Có quán café như Hawai, Tiếng Dương Cầm, Hợp Phố,… lại đề ra mức giá quá cao. Một ly café đen đá lên đến những 50.000 đồng. Giá như nó đưa ra giá rẻ đi một tí, khách đông hơn thì sẽ có nhiều lời hơn không?
- Các quán café mới mở hoặc là đưa ra mức giá thấp hơn trung bình hoặc là bằng giá nhưng lại có thêm các khoản miễn phí khác như báo chí miễn phí hoặc đưa ra một đĩa cóc, xoài, ổi ngâm miễn phí. Giai đoạn đầu này họ thường phải chịu lỗ.
- Cũng café cóc nhưng café Long lại khá chủ động trong thay đổi giá còn các quán café cóc khác thường chỉ thay đổi giá sau khi các quán như café Long đã điều chỉnh giá.
- Các quán café vườn thì café đen đá không đắt nhưng các món đồ uống khác như ca cao sữa, cam vắt, trái cây xay,… lại đắt vượt bậc.
Bạn anh (chị) hỏi:
- Phải chăng không có một quy luật chung nào trong việc ra giá?
- Hay là dĩ nhiên mục đích cuối cùng của các quán đều là vì lợi nhuận nhưng mục tiêu định giá của mỗi quán mỗi khác?
Anh (chị) hãy giải thích cho bạn mình và chỉ ra cho anh ta thấy những trường hợp nào nên sử dụng những nguyên tắc định giá như thế nào cho hiệu quả.
Câu 3 :
Silverdo là một cửa hàng nữ trang tại trung tâm thành phố Tempe, bang Arizona ( Mỹ ), chuyên bán các mặt hàng trang sức thủ công do thổ dân cung cấp. Vài tháng trước đây cửa hàng được chào bán bộ sưu tầm các lọai được làm từ ngọc trai hồng quí hiếm cùng với đá cẩm thạch trắng được mài giũa tinh vi, tạo nên những kiểu dáng cầu kì lạ mắt. Nhập về bộ sưu tầm này chủ cửa hàng Sheila rất ưng ý và hy vọng sẽ tạo bước nhảy vọt nhờ tính duy nhất của bộ sưu tập tại vùng Tempe này. Vì là mặt hàng mới nên Sheila đã cẩn thận định giá từng món một sao cho việc kinh doanh có lời mà khách hàng vẫn cảm thấy giá cả vừa phải, dễ mua.
Thế nhưng, sau một tháng bày bán, Sheila không khỏi thất vọng với doanh số bán hàng đạt được . Để cải tiến tình trạng này, cô áp dụng vài chiến thuật kinh doanh đã được học ở nhà trường như: thay đổi vị trí, cách trưng bày để bộ sưu tâp đẹp và thu hút hơn, cung cấp cho nhân viên bán hàng những thông tin thú vị xung quanh bộ sưu tập cũng như hướng dẫn họ cách thức thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên bất chấp mọi nổ lực của Shelia, doanh số bán hàng từ bộ nữ trang này vẫn không có gì tiến triển đáng kể . Một phần nản chí, một phần muốn giảm lượng hàng tồn kho để có chỗ những mặt hàng mớ , Shelia đã mạng dạn quyết định giảm 50% giá bán của mỗi lọai trong bộ trang sức. Trước khi đi công tác cô đã ghi vội quyết định này trong một mẩu giấy nhỏ nhắn lại cho người phụ trách bán hàng hôm ấy là Mary .
Khi quay về, Sheila rất vui mừng khi thấy bộ nữ trang đã bán hết. Mary đã nói với cô hết sức ngạc nhiên :
THật không hiểu sao bộ sưu tâp này lại bán đắt như tôm tươi khi tôi tăng giá gấp đôi !
"Gía cao gấp đôi là thế nào ? tôi đã dặn giảm một nửa cơ mà ?" Sheila tròn mắt hỏi lại . "Một nửa?"
Câu hỏi thảo luận:
1. Hãy giải thích điều gì xảy ra trong tình huống này? Tại sao bộ nữ trang được bán rất nhanh với giá gấp đôi giá bình thường
2. Khái niệm về định giá theo tâm lý có lợi như thế nào cho Sheila? Anh chị sẽ khuyên cô Sheila như thế nào về định giá trong tương lai?
Câu 4
Ở London có một cửa hàng tên là Primex quy mô không lớn, mỗi lần chỉ có thể đón tiếp khoảng 20-30 khách. Vẻ ngoài cửa hàng không sang trọng nhưng sạch sẽ, lịch sự. Tuy nhiên nó rất nổi tiếng, ngay cả đài truyền hình BBC của Anh cũng đã từng giới thiệu nó. Cửa hàng ăn Primex có một cách kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới. Đó là: sau khi ăn xong khách có thể tùy ý trả tiền theo cảm nhận của mình về độ ngon của thức ăn.
Thật ngạc nhiên là dù không có bảng giá nhưng phần lớn khách hàng đều trả đúng giá trị của thức ăn, thậm chí là trả cao hơn và cá biệt mới có người trả thấp hơn giá thực. Vì thế, cửa hàng chẳng những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và khách hàng đến đây mỗi ngày một đông.
Câu hỏi:
1. Cửa hàng Primex đã sử dụng phương pháp nào để định giá cho sản phẩm của mình? Điều gì làm nên thành công của Primex?
2. Các cửa hàng ở Việt Nam có nên học tập Primex cách làm trên?
Câu 4 Tình huống: Định giá thấp hay giá cao thì có lợi
Công ty Approach Software ở Redwood Citi, California, khi mới đưa ra 1 SP mới, họ muốn bán ra thấp để tự giới thiệu và khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần mềm dữ liệu của mình.
Giám đốc tiếp thị của Approach – bà Jaleh Bisharat, trên cơ sở phân tích tình hình đã đưa ra mức giá là 149 USD/ đĩa chương trình. Để có thêm thông tin khi ra quyết định, bà Jaleh Bisharat quyết định gửi tới 50.000 khách hàng thư chào hàng, trong đó đưa ra 3 mức giá để thăm dò: 99 USD, 129 USD, 149 USD. Thông qua tập hợp thông tin từ các thư trả lời của khách hàng, bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua ở 2 mức giá 129 và 149 là xấp xỉ nhau, mức giá 99 USD có ít người đặt mua nhất. Tiếp sau đó, Công ty này đã thử chào hàng với mức giá 199 USD, Công ty vẫn tiếp tục nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn. Ba tháng sau khi đưa SP ra thị trường, Approach đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vẫn là 1 trong những SP bán chạy trên thị trường.
Yêu cầu:
1. Hãy nhận xét về chiến lược giá của Công ty Approach Software.
2. Khi đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà SP của Công ty vẫn bán chạy. Theo bạn, Công ty có nên tiếp tục tăng giá nữa không? Nếu tăng lên thì tăng lên bao nhiêu? Tại sao?
3. Qua tình huống này, bạn có cho rằng: lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt hơn đặt giá cao không? Tại sao?
